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1.制定系统的销售管理制度,曾经制作过130多米长的巨型

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2010年3月9日,在西安市群众艺术馆,古稀老人张天伟在展示自己的“新玩具”——一架长约4厘米、翼展约4.6厘米的小飞机。
张天伟老人是陕西省工艺美术一级大师,曾经制作过130多米长的巨型风筝和2厘米长的微型自行车。最近,他的孙子玩坏了一个玩具潜水艇,他发现里面有一枚小电机,就利用三天时间,把铝片制作的螺旋桨和机翼安装在小电机上,一架能飞的微型飞机就此诞生了。

面对日益激烈的市场竞争,中小玩具企业要想在国内迅速发展的市场上有所作为,就应该发挥自己的优势,努力提升自己的管理水平,尤其是销售管理水平

2010年世界杯将于6月在南非举行,与此同时,球王贝利身穿巴西10号球衣的玩偶也将正式发售。贝利倒钩射门,动作潇洒飘逸,再现了一代球王的风采。

本文作者 贾树军

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玩具行业属于劳动密集型产业,目前上规模的企业较少,大部分是中小型企业,不少产品还处于仿制国外成型产品阶段,内销玩具产品同质化现象较严重。而在营销管理上也基本是粗犷型的,管理手段和运作方法上不系统、不规范,与快速消费品行业有很大的差距。面对日益激烈的市场竞争,中小玩具企业要想在国内迅速发展的市场上有所作为,就应该发挥自己的优势,努力提升自己的管理水平,尤其是销售管理水平。
中小玩具企业如何提升销售过程的管理能力呢?笔者认为可以从以下几个方面进行:
1.制定系统的销售管理制度
企业需要制定系统的销售管理制度及与各项销售管理制度相匹配的销售政策。
一个企业的销售工作要想能发挥应有的作用,前提是管理制度没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。销售管理制度要量身制定,不能照搬行业内成功企业的原版,但可以参考。
2.制定销售计划及相应的销售策略
销售部门在分析行业形势、发展趋势和企业现状的基础上,根据目标市场的经济环境、市场容量和目标消费群的购买力、潜在的消费能力、产品所处的生命周期、市场定位等各项因素制定,应包括明确的销售目标、回款目标、利润指标和其他定性、定量目标;销售计划、预算及分配方案;落实具体执行人员、职责和时间表等。
销售计划大致包括:每个区域、每个客户、每个区域销售人员的年度、季度、月度、单品销售目标;市场开发计划、渠道拓展指标,费用指标、利润指标等。并根据产品的特性确定推广时段、方案、费用预算,以及每一个地区的销售人员工作安排等。
销售计划需要做到具体和量化,要让每一个销售人员非常清晰自己需要完成的指标。销售目标的制定是建立在准确分析区域市场经济容量、人口构成、消费群数量、消费潜力挖掘、历史销售数据、市场机会把握程度和有效整合企业资源等基础上的,并非由企业高层决策者主观想出来。
3.销售组织架构的构建要合理
销售部门根据企业的整体策略、目标销售量、销售区域的大小、销售经销及销售分支机构的设置情况确定销售组织架构和销售部门的人员数量,并根据销售经费的预算,确定销售人员的薪酬及绩效考核制度,组织业务培训。经培训合格后根据销售人员的素质、能力水平等因素进行评估,以便确定所负责的区域。
4.制定销售绩效考核制度及工作评估体系
企业根据自身的战略规划、运作规程制定销售绩效考核制度和工作效果评估体系。具体可以从下面几方面考虑:销售业绩,一般以销售人员所负责的销售区域销售目标的达成率来衡量。费用的控制及产品的利润贡献,也是衡量销售人员销售业绩的一个标准。维持公共关系,保持与客户的业务关系的能力,服务质量也是一个重要的考核因素。其它量化指标的完成情况定期进行工作效果评估。
销售人员的工作效果评估是一项重要的工作,销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成,需要有系统地监督和评估机制。工作效果评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩:产品的销售数量、回款情况、完成销售指标的情况和进度,销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划方案执行情况、市场开发计划的落实、渠道拓展的数量完成情况等。对销售人员的销售业绩的管理及评估可以一个月或一个季度定期进行,对评估的事项必须制定明确的准则,使销售人员能够有章可循。而评估的结果,必须对销售人员进行反馈,使他们清楚自己做得不到位的地方,进而改善。
工作效果评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩,更重要的是检验销售策略和计划的实施效果,从中总结出成功或失败的经验。成功的运作经验和案例应该向其他销售人员进行推广。
根据绩效考核制度对销售业绩好的销售人员给予适当的奖励,以促使他们更加努力地做好工作,对销售业绩差的销售人员予以处罚并指导他们应该如何改善。销售部应将销售效果评估的结果与公司的市场营销策略及销售政策进行对照,发现需要进行改善的地方,并及时修订原策略和计划。与此同时,也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检查并加以改善,以提高销售人员的工作水平和反应能力,增强销售工作的效率,保障计划的完成。
2 5.销售过程管理
对于一个企业来说销售结果固然重要,但是过程的管控也是必不可少的。过程是导致结果的要素。
销售部要围绕销售计划去执行各项销售工作,要时刻跟进和监督各个销售区域的销售工作进展,经常检查每一个区域,每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题立刻进行调查及分析,指导,协助销售人员处理在工作中遇到的问题,帮助销售人员完成销售任务。
6.客户管理
目前,客户对企业忠诚度不高,窜货乱价现象频发,应收款延迟,服务意识和产品推广力度都有待加强等都是玩具企业销售过程中经常碰到的问题。这些都是企业对客户管理不当造成的。
在国内,客户管理的核心主要是情感沟通、市场风险管理、销售顾问式指导等。调动客户激情的关键在于经销利润和发展前景。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。销售顾问式指导是发现客户运作问题及时提出,适时分析探讨,并给出专业的解决思路或方案。
总之,企业对客户管理有方,客户就会有销售激情,会积极地配合厂家的政策,努力做好销售工作,成为真正的商业伙伴;否则,就会导致销售风险。
7.市场信息管理
市场的信息是企业决策的基石。销售人员身处市场一线,最了解市场动向、消费者需求、本公司产品市场表现、竞争对手的策略。这些信息和销售活动中存在的问题,要迅速向上级报告,以便管理层及时做出对策。有条件的企业应该建立起一套系统的业务报告体系,以便及时地收集和反馈市场信息。做到知己知彼,百战不殆。
小知识 营销管理和销售管理
营销管理是为实现企业的战略目标,创建和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计方案的分析、计划、执行和控制。营销管理是企业管理中重要的一个环节。营销工作必须与企业的产品立项、开发、生产、销售、财务等环节协调,只有这样企业的整体经营目标才能够达成,企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻和落实。首先要对经营环境、行业发展趋势进行分析;然后对目标市场进行细分,选定希望进入的目标市场;随后要根据公司的整体战略制定市场营销计划和营销组合,并推动计划的落实执行,还要重视对执行计划过程进行监控、评估、检讨和修订。
销售管理就是计划、执行及控制企业的销售活动,以达到企业的销售目标。
销售管理从市场营销计划的制定时就开始,是市场营销战略计划中的一个组成部分,其目的是执行企业的市场营销战略计划,其工作的重点是制定和执行企业的销售策略,对销售活动进行控制。
作者简介:贾树军,曾就职于广东奥迪、三辰蓝猫、厦门大拇哥等多家知名玩具动漫企业管理层,现为汕头市澄海区奥达玩具有限公司销售部经理。其熟悉玩具内销形态,具有丰富的玩具销售经验,以及优秀的团队建设和管理经验。
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面对日益激烈的市场竞争,中小玩具企业要想在国内迅速发展的市场上有所作为,就应该发挥自己的优势,努力提升自己的管理水平,尤其是销售管理水平

2010年世界杯将于6月在南非举行,与此同时,球王贝利身穿巴西10号球衣的玩偶也将正式发售。贝利倒钩射门,动作潇洒飘逸,再现了一代球王的风采。

本文作者 贾树军

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玩具行业属于劳动密集型产业,目前上规模的企业较少,大部分是中小型企业,不少产品还处于仿制国外成型产品阶段,内销玩具产品同质化现象较严重。而在营销管理上也基本是粗犷型的,管理手段和运作方法上不系统、不规范,与快速消费品行业有很大的差距。面对日益激烈的市场竞争,中小玩具企业要想在国内迅速发展的市场上有所作为,就应该发挥自己的优势,努力提升自己的管理水平,尤其是销售管理水平。
中小玩具企业如何提升销售过程的管理能力呢?笔者认为可以从以下几个方面进行:
1.制定系统的销售管理制度
企业需要制定系统的销售管理制度及与各项销售管理制度相匹配的销售政策。
一个企业的销售工作要想能发挥应有的作用,前提是管理制度没有明显的缺陷和遗漏,销售管理制度系统配套、互相制衡,并有相应的销售管理政策与之相匹配。销售管理制度要量身制定,不能照搬行业内成功企业的原版,但可以参考。
2.制定销售计划及相应的销售策略
销售部门在分析行业形势、发展趋势和企业现状的基础上,根据目标市场的经济环境、市场容量和目标消费群的购买力、潜在的消费能力、产品所处的生命周期、市场定位等各项因素制定,应包括明确的销售目标、回款目标、利润指标和其他定性、定量目标;销售计划、预算及分配方案;落实具体执行人员、职责和时间表等。
销售计划大致包括:每个区域、每个客户、每个区域销售人员的年度、季度、月度、单品销售目标;市场开发计划、渠道拓展指标,费用指标、利润指标等。并根据产品的特性确定推广时段、方案、费用预算,以及每一个地区的销售人员工作安排等。
销售计划需要做到具体和量化,要让每一个销售人员非常清晰自己需要完成的指标。销售目标的制定是建立在准确分析区域市场经济容量、人口构成、消费群数量、消费潜力挖掘、历史销售数据、市场机会把握程度和有效整合企业资源等基础上的,并非由企业高层决策者主观想出来。
3.销售组织架构的构建要合理
销售部门根据企业的整体策略、目标销售量、销售区域的大小、销售经销及销售分支机构的设置情况确定销售组织架构和销售部门的人员数量,并根据销售经费的预算,确定销售人员的薪酬及绩效考核制度,组织业务培训。经培训合格后根据销售人员的素质、能力水平等因素进行评估,以便确定所负责的区域。
4.制定销售绩效考核制度及工作评估体系
企业根据自身的战略规划、运作规程制定销售绩效考核制度和工作效果评估体系。具体可以从下面几方面考虑:销售业绩,一般以销售人员所负责的销售区域销售目标的达成率来衡量。费用的控制及产品的利润贡献,也是衡量销售人员销售业绩的一个标准。维持公共关系,保持与客户的业务关系的能力,服务质量也是一个重要的考核因素。其它量化指标的完成情况定期进行工作效果评估。
销售人员的工作效果评估是一项重要的工作,销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成,需要有系统地监督和评估机制。工作效果评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩:产品的销售数量、回款情况、完成销售指标的情况和进度,销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划方案执行情况、市场开发计划的落实、渠道拓展的数量完成情况等。对销售人员的销售业绩的管理及评估可以一个月或一个季度定期进行,对评估的事项必须制定明确的准则,使销售人员能够有章可循。而评估的结果,必须对销售人员进行反馈,使他们清楚自己做得不到位的地方,进而改善。
工作效果评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩,更重要的是检验销售策略和计划的实施效果,从中总结出成功或失败的经验。成功的运作经验和案例应该向其他销售人员进行推广。
根据绩效考核制度对销售业绩好的销售人员给予适当的奖励,以促使他们更加努力地做好工作,对销售业绩差的销售人员予以处罚并指导他们应该如何改善。销售部应将销售效果评估的结果与公司的市场营销策略及销售政策进行对照,发现需要进行改善的地方,并及时修订原策略和计划。与此同时,也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导安排进行检查并加以改善,以提高销售人员的工作水平和反应能力,增强销售工作的效率,保障计划的完成。
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